What is the 95-5 rule in marketing?

Comprendre la règle du 95-5 en marketing B2B

Dans le monde du marketing B2B, l'envie de cibler des acheteurs immédiatement prêts à signer est grande. Pourtant, la réalité du marché est bien différente. Développée par le professeur John Dawes de l'Ehrenberg-Bass Institute, la règle du 95-5 met en lumière un phénomène fondamental : à un instant T, environ 95 % de vos acheteurs potentiels ne sont pas sur le marché pour acquérir vos produits ou services.

Seuls 5 % des clients cibles cherchent activement une solution à un instant précis. Les 95 % restants ne renouveleront leur contrat, n'investiront dans de nouveaux outils ou ne changeront de prestataire que dans quelques mois, voire quelques années. Essayer de vendre d'emblée à cette immense majorité est souvent une perte de temps et de budget.

C'est ici qu'intervient toute l'importance de la notoriété de marque (le fameux brand building). L'objectif prioritaire d'une stratégie marketing intelligente ne doit pas être de pousser à la conversion immédiate auprès de tout le monde, mais de s'imposer dans l'esprit des futurs acheteurs. Le jour où ces 95 % passeront enfin dans la catégorie des acheteurs actifs, votre marque doit être la première à laquelle ils pensent spontanément.

En équilibrant vos efforts entre la conversion à court terme pour les 5 % actifs et la création de valeur à long terme pour les 95 % passifs, vous assurez la croissance durable de votre entreprise.